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課程科目:商務談判策略與技巧

舉辦日期:107年11月13日 (09:00-17:00)

舉辦地點:惠群企管訓練教室(中壢區元化路220號7樓)

講師簡介:


王時成 先生
現任:中華談判學院執行長 行政院公務人力發展中心講座 考試院國家文官學院講座 司法院司法人員訓練所講座 經濟部中小企業處講座 台灣金融研訓院講座 新竹科學園區廠商聯合公會講座 北京時代光華管理學院講座 上海復旦大學復泰教育中心講座 曾任:台灣銀行企業再造訓練專案(6,848人)講師 土地銀行企業再造訓練專案(5,852人)顧問師 第一銀行企業再造訓練專案(6,435人)顧問師 高雄銀行企業再造訓練專案(1,036人)顧問師 中廣工商時間「人際溝通」系列主講人 南山人壽業務點將高峰會演講人 華衛電視公司遠距教學行銷課程主講人 成功雜誌自由時報專欄主筆 文化中心/工商時報/經濟日報專題演講人 著作:執行力的12個陷阱(北京大學出版社) 策略性商務談判(北京大學出版社) 顧客滿意經營策略(北京大學出版社) 銀行行銷競爭策略(北京大學出版社) 金融商品銷售技巧(北京大學出版社) 60/40溝通法則(台灣平安文化出版社) 領導高手、溝通高手(清涼音文化出版社) 成功高手、行銷高手(清涼音文化出版社) 入選:國際貿易協會「台灣跨世紀菁英-財經組」 經濟部中小企業處企業人才資料庫

課程宗旨:

    現今商務往來頻繁的社會中,談判技巧已成為現代企業
人不可或缺的一門學問。如何正確的瞭解談判之意義,進而
運用談判之技術,充分操持商談的主導地位,提昇談判的能
力,為本課程規劃之目的。
    本課程主講人王時成先生以多年企業實務與教學經驗,
於理論與實例的交錯演證下,生動活化的課程安排,必能為
學員帶來莫大之效益。

課程內容:

一、快速培養你成為商場談判專家
    1.談判專家的卓越觀念
    2.談判專家的心理建設
    3.談判專家經常使用的五個關鍵技術
    4.分析與提案能力∼批判性思考與創造性思考能力
    5.學會下定義的能力∼主導議題的技巧
    6.學會非線性思考
    7.學會商場談判轉弱為強的攻防策略
    8.不要陷入價格漩渦中
    9.你自己就是談判籌碼
    10.包裹行銷的技巧∼化單一問題為複合問題
二、哈佛雙贏談判理論、策略與應用
    1.掌握談判的特性∼買賣雙方的攻與防
    2.原則式談判與業務應用
    3.雙贏理論與業務應用
    4.賽局理論與業務應用
    5.囚犯理論與業務應用
    6.博奕理論與業務應用
    7.中國人的談判特性與業務應用
三、專家級∼談判策略
    1.籌碼的觀念∼什麼條件才能成為「籌碼」
    2.創造籌碼的訣竅(我一個支點我可以舉起地球)
    3.尋找阿基里斯的後腳跟(示範:徒手打開硬核桃)
    4.談判三要素∼情報、時間、權勢籌碼與業務應用
四、華頓商學院∼增值談判理念與應用(簡要版)
    1.增值談判的理念
    2.靈活運用12張談判卡
五、談判前期∼優勢談判的準備技巧
    1.個案教學:交貨延遲賠償談判
    2.資源不代表優勢
    3.華頓『爭取更多』四個象限∼四個階段的談判準備
六、佈局與開局技巧
    1.佈局的策略性思考∼限制議題、擁有據高點
    2.選擇最有利的時機
    3.發展有利談判的階段性策略
    4.控制談判的節奏
    5.控制談判時間壓力
    6.控制雙方的關係∼拉打之間的拿捏
    7.四種談判者典型的分辨技巧與應付之道
    8.開局先佔上風:選擇友好式開局還是挑戰式開局
    9.表示對對方的尊重
    10.呼籲擴大總體資源進行合理分配
七、展局∼短兵相接技巧
    1.先喊先贏∼沉錨效應
    2.主導議題的發展
    3.限制對方節外生枝
    4.摸底技巧
    5.化解僵局的技巧
    6.暗渡陳倉
    7.製造條件陷阱
    8.如何識破對方的招式(如何不被識破)
八.變局(休局)∼把餅做大、非線性思考
    1.ICE
    2.圍魏救趙
    3.鋸箭法
    4.補鍋法
    5.白臉黑臉
    6.打破僵局四變法
    7.釜底抽薪
    8.推翻承諾
    9.先例法
    10.品味法
九、結局∼談判締結與退場技巧
    1.引導對方合作三部曲
      交換籌碼∼賽局理論的應用
    2.終極利益的評估與決策
    3.最後一分鐘再決定
    4.締結合約的流程與退場技巧

參加對象:

1.業務、採購部門主管及人員
2.企業中、高階主管及對本課程有興趣之相關部門人員

參加費用:

每位新台幣4200元
2位參加時每位4100元
3位以上一律每位4000元
(含營業稅、講師費、講義文具、飲料、點心、午餐等費用)